Привлечь нового клиента стоит в 5-7 раз дороже, чем удержать существующего. Бонусная программа — один из самых простых и понятных инструментов удержания. Покупатель возвращается, потому что у него на счету есть бонусы, которые жалко терять.
В этой статье разберём, как запустить программу лояльности в розничном магазине с нуля: какую модель начисления выбрать, как не уйти в минус и каких ошибок избегать.
Зачем нужна бонусная программа
Скидки работают здесь и сейчас, но не создают привязки. Покупатель получил скидку 10% и ушёл к конкуренту, где дали 15%. Бонусы работают иначе: клиент накапливает баланс и чувствует, что уже вложился в ваш магазин. Психологически это совсем другой механизм.
Три главных преимущества бонусной системы перед скидками:
- 1Возвращаемость. Клиент приходит потратить накопленные бонусы и покупает ещё.
- 2Средний чек растёт. «Добавлю ещё товар, чтобы набрать больше бонусов» — знакомая логика для покупателя.
- 3Маржа не страдает. Бонусы — это отложенная скидка. Часть клиентов так и не потратит свои бонусы, а те кто потратит — придут снова.
Выбираем модель начисления
Самая популярная модель — процент от суммы покупки. Покупатель заплатил 5 000 рублей, получил 250 бонусов (при ставке 5%). Просто и понятно.
Но есть нюансы, которые стоит продумать заранее:
| Параметр | Консервативно | Средне | Агрессивно |
|---|---|---|---|
| Начисление | 2-3% | 5% | 7-10% |
| Макс. оплата бонусами | 20% | 50% | 100% |
| Мин. списание | 500 бон. | 100 бон. | 1 бон. |
| Подходит для | Высокая маржа | Большинство | Быстрый рост базы |
Для большинства розничных магазинов оптимально начать с 5% начисления и ограничения оплаты бонусами в 50% от суммы чека. Это создаёт ощутимый стимул для покупателя, но не съедает вашу маржу.
Оптимальные параметры для старта
Уровни лояльности: нужны или нет
Уровни (бронза, серебро, золото) — мощный инструмент, но усложняют программу. Если у вас небольшой магазин и 200-500 постоянных клиентов, начните без уровней. Одна простая ставка начисления для всех.
Уровни имеет смысл добавлять, когда клиентская база вырастет и вы увидите чёткое разделение: есть покупатели, которые приходят раз в месяц на 2 000 рублей, и есть те, кто каждую неделю тратит по 10 000. Вот тогда повышенная ставка для «золотых» клиентов сработает как мотиватор.
Как не уйти в минус
Главный страх владельца бизнеса — что бонусная программа начнёт приносить убытки. Вот три правила, которые это предотвращают:
Ограничивайте процент оплаты бонусами
Если клиент может оплатить бонусами максимум 50% чека, вторая половина — это живые деньги. Даже когда покупатель «тратит» бонусы, вы всё равно получаете выручку.
Исключайте низкомаржинальные товары
Не начисляйте бонусы на товары, где маржа и так минимальная. В MSBonus можно настроить категории товаров, которые не участвуют в бонусной программе.
Установите минимальный порог списания
Минимум в 100 бонусов для списания означает, что покупатель должен сначала накопить — а для этого совершить несколько покупок.
Автоматизация: зачем и как
Вести бонусную программу вручную в Excel — это головная боль, которая заканчивается ошибками и недовольными клиентами. Автоматизация решает три задачи:
- Бонусы начисляются мгновенно после каждой покупки — не нужно помнить и считать
- Клиент видит свой баланс в реальном времени (через Telegram-бота или мини-приложение)
- При возврате товара бонусы автоматически списываются обратно — без ручной правки
Если вы ведёте учёт в МоемСкладе, всё ещё проще: MSBonus подключается за 5 минут и начинает работать с вашими существующими контрагентами и отгрузками. Не нужно переносить данные или менять процессы.
Типичные ошибки при запуске
Избегайте этих ошибок:
- Слишком щедрое начисление. 15-20% кэшбэк звучит привлекательно, но быстро съест маржу. Начните с 5% и повышайте, если позволяет экономика.
- Сложные правила. «В понедельник двойные бонусы на товары из третьей категории при чеке от 3000» — клиент не запомнит. Чем проще, тем лучше.
- Нет коммуникации. Если покупатель не знает о бонусной программе, она не работает. Повесьте информацию на кассе, отправляйте уведомления о начислениях.
- Бонусы без срока. Бонусы, которые не сгорают, накапливаются и создают скрытое обязательство. Установите срок действия (например, 365 дней).
Пошаговый план запуска
Определите параметры
Процент начисления, максимальный процент оплаты бонусами, минимальный порог списания, срок действия бонусов.
Подключите автоматизацию
Установите MSBonus из маркетплейса МоегоСклада. Настройка занимает 5 минут: правила начисления, уровни (если нужны), Telegram-уведомления.
Расскажите клиентам
Повесьте информацию на кассе, расскажите продавцам, отправьте сообщение постоянным покупателям. Дайте ссылку на Telegram-бота, где клиент видит свой баланс.
Анализируйте через месяц
Посмотрите на повторные покупки, средний чек и количество активных участников. Скорректируйте ставку начисления, если нужно.
Итого
Бонусная программа — это не rocket science. Начните с простых правил (5% начисление, 50% максимальная оплата бонусами, 100 бонусов минимум для списания), автоматизируйте через MSBonus и расскажите клиентам. Через месяц вы увидите, как покупатели возвращаются, чтобы «потратить бонусы» — и уходят с полным пакетом.
Готовы запустить бонусную программу?
Установите MSBonus из маркетплейса МоегоСклада — настройка за 5 минут
Попробовать бесплатно